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六大营销模式 牛年哪个会流行

  来源:哈尔滨日报   阅读:  [    ]  2010-05-26    
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  一缕阳光、一杯茶、一个下午、一本书?这充满诗情画意的居家生活理念是多少人的梦想,它代表着全新的生活方式,是现代、时尚、简约的代名词,不少开发商也因此不遗余力地去宣传并包装本生活方式,当然效果也非常不凡。2008年,在地产广告中除了上述诉求点外,还更多频率出现了价格、折扣等词汇,笔者将其总结如下:

  >>> 纯价格版

  首先是起价多少元类,这种营销模式给客户的最初感觉肯定是价格低,但客户很快会得出只是起价,真正销售价格绝对比这高很多,这样的结论就很容易使客户远离该项目,所以,在当前的房地产情况下是不宜使用起价的,也许是很多开发商意识到了这些,所以用起价的项目不是很多。

  然后是均价类,这种价格诉求方式比起价类有很大进步,最起码让客户知道了整个项目的总体价格水平,如果均价在区域市场上有较明显优势,将对客户产生很大吸引力,但有一点要注意,均价一定是真实的,否则,客户来现场,看了很多房子都比均价高,甚至高很多,那他就会有受骗的感觉,这样就把客户忽悠了,因为现在的客户是越来越专业了,他们专业的一面同时也造就了他们挑剔的特性,要满足他们的唯一办法就是诚实做事、坦诚做人,杜绝一切坑蒙拐骗。

  再说说最高价格类,当前有些楼盘推出了最高价格不超过多少元,这是非常好的价格诉求,给客户的最大感受就是开发商坦诚、踏实,同时也是勇气的象征,这样的广告诉求给客户的冲击力度是非常大的,只要价格确实能触动客户,在区域市场有优势,销售效果将是可观的。

  >>> 折扣版

  折扣版作为房地产销售的常规手段,在当前的形式下仍然有非常大的促销力度,但此时的折扣标准一定要有力度,换句话说,要让客户拿起计算器时觉得划算,即折扣的标准要大一些,使客户感觉是真正的让利,否则客户就会认为是故弄玄虚,不会买账,因为当前的房地产行情需要的是实效营销,不是价格上的蜻蜓点水,一般认为,优惠20%至30%才能触动客户的心理。

  >>> 买就送版

  买房送精装修类,这类促销手法是近两年效果较好的营销手法,精装修给客户的感觉就是方便、省事,但现在的客户是理性的客户,他们一般会把该区域市场的清水房和精装修费用拆开计算,这样他们就知道你的精装修是否物有所值,所以,作为非常好的营销手段,精装修销售一定要做到价格的实在,杜绝价格的水分,因为现在的客户是很难被忽悠的,因为他们本来就很专业。其他诸如买房送家电、送教育基金、送1年月供等都是同样的道理。

  >>> 团购版

  团购是今年各大媒体曝光频率非常高的字眼,可以说,各大开发商都推出了较大优惠幅度的团购折扣政策,但效果不太理想,原因主要是许多客户的意见不统一造成的,但这也不能绝对化,在房地产市场还不发达的区县市场,团购政策却屡试很爽,不过,区县开发商很多采取了主动住走出去的办法,即主动与各意向单位进行接触,做项目宣传,同时辅以优惠的价格政策,效果也比较不错,笔者在外地的楼盘目前也采取本策略,现在看来目前还是最主要的促销模式。

  >>> 面积赠送版

  X+1户型、可变空间、空中院馆、魔幻空间、房中房,等等,今年在产品诉求上占据绝对比例的性价比路线成为房地产销售的主力军。可以说,各大中楼盘都在这方面下了大量功夫,当然效果也不错,但如果大部分开发商都祭出本手法,则客户将开始比较赠送空间的面积和舒适性了,如采光效果、空间规则程度等,所以,我们在产品设计阶段要具有前瞻性,使我们的产品在尽可能长的时间内能引领潮流,这需要我们对市场产品有充分的分析和科学的判断,既然要走性价比路线,就要走得稳当些、踏实些。

  >>> 信心保证版

  保值销售、无理由退房,这些给客户的最大启发就是开发商的自信,说明开发商对自己的产品和价格以及未来的预期都是乐观的,本营销模式是风险与机会对等,它在给客户增强信心和扩大购房自由空间的同时,使开发商自己的售房风险明显增强,比如,周边楼盘都在大幅度降价时,你的日子就很难过,为了那致命的承诺,你就得死扛价格,否则,不仅是赔钱,更重要是社会影响。很多开发商在无理由退房方面设置了许多退房要求,如“交房后半年至一年内无理由退房”,这哪叫无理由退房,设置这样多条件,还叫无理由!当然效果也不好。

 

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